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西北餃子城咨詢框架
作者：佚名 時間：2003-7-3 字體：[大] [中] [小]
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一、如何打造西北餐飲航母
西北餃子城第一次在濟南餐飲界提出了做餐飲航母的概念。一方面體現了公司領導的雄心壯志，另一方面也對公司的管理提出了更高的要求。
1、什么是餐飲航母
顧名思義，餐飲航母首先應該是餐飲界的巨無霸，具有較強的抗風險沖擊能力。規(guī)模上，或以單店的大賣場取勝，或以連鎖產生效益；品牌上，起碼在當地具有相當高的知名度和美譽度；管理上，具有自己成熟的管理方法；菜品上，應有自己獨特的概念和賣點；服務上，應有為當地楷模的標準并形成自己的服務品牌；營銷上，應有成熟的促銷方案；在商圈輻射范圍上，具有較強的輻射力；利潤上，應有持續(xù)的盈利能力和新的增長點；另外，還有裝潢、對輔助設施（如停車場）的要求、相關多元化產業(yè)的支持等。至少要在滿足了這一些基本條件之后，方可稱之為“餐飲航母”。
目前的西北餃子城應該說已具備了成為餐飲航母的雛形，但遠未強到可以笑傲群倫的境地。
2、怎么做才能成為餐飲航母
修煉核心競爭力，打造餐飲航母。
A、西北餃子城的優(yōu)勢
B、西北餃子城的劣勢
C、西北餃子城的威脅
D、西北餃子城的機會
E、修煉核心競爭力——西北餃子城成為餐飲航母的必由之路
西北核心競爭力
特色產品 特色服務 特色環(huán)境 品質管理體系 營銷競爭能力 企業(yè)管理能力 企業(yè)文化競爭力
二、為什么要加強營銷管理
營銷是企業(yè)利潤的直接來源，為企業(yè)的做大做強提供了堅實的支持，其重要性不言而喻。
營銷管理在各個行業(yè)得到了空前的重視。雖然如此，但仍有大批的企業(yè)在營銷管理上紛
紛落馬，時至今日，在營銷管理較成熟的電器界包括象海爾、科龍在內的國內大腕仍在
致力于探索新的營銷管理方法。更何況整個行業(yè)規(guī)則尚不太健全的餐飲界。對營銷管理
工作的加強迫在眉睫。作為企業(yè)來說，應該把自身當作一種“產品”，運用各種手段把
它推向市場。雖然西北餃子在這方面已經做了一些工作，但是距離企業(yè)的發(fā)展目標，還
有相當大的距離，應迅速打出自己的品牌形象，搶占市場。
依靠西北餃子城歷山路店的核心商圈的顧客支撐有一定難度，因此，必須吸引次要商圈
和邊緣商圈的顧客。市場成功的關鍵是營銷，這是一個無需爭論的問題。尤其目前面臨
的怎樣把西北做成象上海“紅泥”那種火爆場面的問題，加強營銷中的各個環(huán)節(jié)推出我
們西北的特點；為以后的資本運營打下良好的基礎。做成真正的餐飲航母。
三、營銷管理管什么
一個企業(yè)的發(fā)展必須明白：啟動在于管理、關鍵在于營銷，決勝在于市場，明天在于創(chuàng)
新的道理。在西北餃子逐步進入餐飲航母的主體工程時，管理作用起到了成敗于否的決
定性作用。所以必須形成科學化，系統(tǒng)化，流程化，完善的獨有的管理標準、程序。
說到營銷管理，很多人把他簡單的理解為了銷售，或者加上促銷。智本所說的營銷管理
概念向前切入菜品的品質管理，向后涵蓋服務和銷售管理。智本認為，餐飲業(yè)的無序是
加強營銷管理的最好理由，餐飲業(yè)的營銷管理首重在過程控制，次為強化促銷，再為后
勤支持系統(tǒng)的管理。強調全員營銷的大戰(zhàn)略，每個人都是企業(yè)的營銷員，每個人都是企
業(yè)利潤的增長點。
A、過程控制
對于餐飲企業(yè)，重點控制的過程不外乎生產過程和服務過程。而過程控制在所有的管理
之中又是重中之重，是企業(yè)發(fā)展的基礎，離開了良好的過程控制，企業(yè)的良性發(fā)展便無
從談起。
a、生產過程控制
1、后廚管理：
粗加工、切配、灶臺、打荷、上什、冷品、面點、水臺、餐具
2．前廳：
包房
功能廳
b、服務過程控制
1．服務原則：飯店真正的老板是顧客,顧客的滿意比有理、沒理更重要
2．服務關鍵：無論何時何地都是為了顧客的需要
3．餐飲工作人員思想規(guī)范：
4．服務的方法：針對西北餃子的特點，組織一套擁有西北特色的服務語言、動作、形態(tài)
規(guī)范標準。它的主要內容為：
吧臺服務規(guī)范
迎賓服務規(guī)范
訂餐員服務規(guī)范
點餐員服務規(guī)范
站臺員服務規(guī)范
傳菜員服務規(guī)范
接待員服務規(guī)范
5、服務的熱忱、氣氛環(huán)境的創(chuàng)造
6、服務人員的素質經營
B、促銷管理
a、促銷活動的控制
環(huán)境促銷
1.推出主題餐區(qū)
2.利用環(huán)境不斷變化（局部）
3.POP的運用
食品促銷
1．特色菜的利用
2．新菜品的利用
3．感情菜的利用
4．特價菜的利用
活動促銷
大型主題活動促銷
保持特色中有變化，常變常新，避免顧客“喜新厭舊”。
每月一個主題文化月作為促銷主題。
可以結合美食文化、節(jié)日、社會熱點。
關系營銷
1．現有員工的利用（高層領導、中層領導、一般員工）
2．現有供應商的利用
3．支持單位的利用
4．政治力量促銷
顧客數據庫營銷
1．發(fā)展個人會員
2．發(fā)展單位會員
個性化營銷
1．營銷差異化
2．忠誠顧客的特殊服務
3．關系顧客的超值服務
品牌聯盟促銷
1．與酒水品牌聯盟促銷
2．與飲料品牌聯盟促銷
3．其他品牌聯盟促銷
顧客參與經營促銷
目的為了制造口碑效應培養(yǎng)忠誠顧客
1．顧客意見采用
2．顧客中選名譽店長
3．顧客座談會
禮品促銷
1．生日禮品
2．日常就餐宣傳禮品
3．紀念品
廣告促銷
b、廣告宣傳的控制
廣告宣傳是企業(yè)與目標消費者進行溝通的良好工具，應注意傳播媒體的選擇、
風格的統(tǒng)一、訴求的準確、設計的新穎等問題。
C、后勤管理
成本控制
進貨控制
其他
D、環(huán)境管理
周邊、門面、內部布局、就餐環(huán)境 、人際環(huán)境
E、信息管理
1、顧客信息管理：
顧客信息是餐飲市場中最主要的內容。餐飲企業(yè)要經營成功就必須有相對穩(wěn)定的客源
來維持其基本經營的需要。對基本客源的研究有利于餐飲企業(yè)掌握客源的需求及其針
對顧客對菜品質量、服務等需求反映情況，同時有利于餐飲企業(yè)改進服務提高質量增
加回頭客。
顧客的數量
顧客的地區(qū)分布情況
顧客的消費習慣和嗜好
顧客的消費動機
顧客消費檔次和數量
顧客對我們的信賴程度和滿意程度
顧客的收入情況及對餐飲支付來源
顧客的餐飲口味特征
潛在顧客的調查
2、市場行情信息：
餐飲企業(yè)經營者必須了解顧客對消費市場的需求以及對各類餐飲需求的構成和對同一
類菜肴的質量、數量、裝飾、價格服務等方面的需求，同時搜集影響餐飲市場需求變
化的因素。
顧客希望開設什么樣的餐廳包括它的服務類型服務方式項目環(huán)境等等。
菜單或明檔的組合
顧客對菜肴的分量要求
顧客的預期消費值
顧客對裝潢、流行色的偏好
顧客對飲料和酒水的偏好
顧客對服務、菜的品種、特色的偏好
目標市場的年齡情況消費能力以及情趣生活基礎等
餐飲市場的中需求量和它的飽和點
商圈內餐飲企業(yè)的情況
現有市場的可開發(fā)性和銷售額的增長潛力
餐飲市場的潛力及發(fā)展趨勢
3、競爭對手信息
同行在餐飲質量品種服務方面的優(yōu)缺點
同行在經營特點與我們的差別及它的優(yōu)缺點
同行在菜品價格和定價的策略
同行的市場促銷手段和費用支出
未來（潛在）對手的情況
4、菜品的信息
菜品的競爭是專也技術和經營水平高低的體現
菜品的品種風味特色營養(yǎng)搭配
菜品的盛器分量裝飾及服務方式
菜品的促銷手段和受歡迎程度
競爭對手同類菜品的優(yōu)缺點
四：營銷管理怎么管
通過科學、規(guī)范的管理方法，導入先進的營銷理念是營銷管理制勝的根本。在選擇管理
方法的時候，首重結果，次要形式。更要密切結合企業(yè)的實際，綜和考慮目前的管理